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2019-01-01 20:53:00 作者:小麦

                                                       3.1经验主义已经在组织中使用了

在创建试点之前还需要意识到的一点是,经验型流程很有可能已经深植在组织的其他地方了,只是没用在软件开发中。例如,在一个典型的销售组织里,经验型流程的使用贯穿整个销售年度。首先,它制订一个年度计划,确定全年销售额,并列出新老客户渠道,表明销售额的来源。在销售年度的前几个月里,有明确的潜在客户,并能具体地推算出销售额。那些已知潜在客户可能产生的订单将放在第二季度的销售计划中。客户的想法、联系方式和购买理由都被确定。下半年的销售计划通常是不确定的,比如销售机会、目标客户和续签客户。

随着时间的推移,软件开发销售经理不断更新销售管道。接下来两到三个月的销售额会大致确定,而这之后的计划仍然无法确定。每个月要审查已经完成的销售、接下来的销售计划变更以及对未来销售的预测之后的销售工作和公司的经费预算会根据评审的结果进行调整。整个流程如下。

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(1)组建团队。把销售团队召集到一起,讨论公司的现状,评审竟争格局,及时向销售人员更新产品信息。

(2)规划要做的事。按照随时间递减的准确度设定年度销售管道、目标和销售额。分配销售区域和配额。

(3)完整地完成一小部分销售。进行一个月的销售活动,看看会发生什么,以及对将来的销售管道会有什么影响

(4)评估下一步要做什么。更新销售管道,集中精力为下月的销售做准备。

(5)继续行动并评估。每个月重复上述步骤

软件开发销售组织从来不会考虑使用预测型流程,因为可以预知的事情实在太少,会改变的事情实在太多,不可能在销售年度的第一天就对整个年度的销售额和销售源做出计划。

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